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 宋佩(在线)

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大客户销售与服务

导师:徐论衡

开课时间:2018年04月11日---2018年12月31日 开课地点:全国

本课程结合理论和实践,从建立客户关系、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
O2O混合学习模式
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在线学习
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平台操作
平台完成调研签到评估等环节
线下面授
线下老师带领学员进行实战训练
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课程前言

如何快速且轻松找到潜在客户群体?
如何用客户听得懂的语言走进内心?
如何服务客户才能源源不断创造利润?
客户乐意被成交的核心秘密是什么?
本课程结合理论和实践,从建立客户关系、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

课程收获

改善销售人员状态;提升销售技能;倍增营销业绩

课程对象

企业全体营销人员

课程时长:1天

课程形式:交互式

【第一天上午】
前言:集体智慧碰撞的时代已经来临
一、初识销售
1、企业实际案例研讨
(1)目前市场遇到的问题汇总:团队共创法
(2)竞争品牌市场分析:SWOT 分析
(3)关键价值链法:一个卓越的客户经理应具备哪些行为才使他脱颖而出?
2、大客户 80、20 法则 :手上大客户特征研讨
3、大客户销售目标:扳手腕游戏
(1)目标确立
(2) 目标计划
(3)行动步骤
(4)目标定期跟踪确保完成
4、大客户销售流程图
二、计划准备
1、漏斗原理
2、客户信息收集:麦凯 66 表
3、个人准备
4、时间管理
【第一天下午】
三、建立信任
1、7S 原理
2、赞美技巧:
3、高效聆听:你说我画游戏
4、快速建立亲和力法:照镜子游戏
5、客户见证法实操:案例分享
6、九型人格与沟通之道推荐网络电视剧《型色男女》:不同人的性格如何沟通
四、发现需求
1、扑克游戏
2、封闭式提问和开放式提问
3、如何起用 SPIN 提问
4、SPIN 提问方式的注意点
五、推荐方案
六、谈判促成
1、找对人:四种不同角色
2、谈判的策略、:
3、促成三大信念
4、九型人格促成法分享
七、客情关系
1、服务层级
2、客户的再次销售与转介绍:六步骤转介绍法演练
3、提升客情关系的八大方法
4、团队研讨;

徐论衡

专业背景

团队效率升级专家
杭州城市品牌研究会特色小镇研究专家
《变革管理》《决策制定与计划》授权讲师
九型人格实战派导师、团队领导力导师
浙江省企业培训师协会副会长
清华大学、复旦大学、浙江大学客座教授

实战经验

曾任职康灵集团华南区经理、曾任职杭州千搜科技总经理、曾任职中科院自动化所宁波分院市场部长,20 年一直致力于团队效率升级的研究不实践,他经营管理过国 有企业、民营企业、事业单位和自行创业等丌同性质和类型的团队,尤其擅 长釐融保险业和生产制造业的团队运营,根据自身世界 500 强中国人寿、 中科院、民营企业的领导经历及自创企业的所思所行,结合中国企业发展实 际及传统中医感性文化不西方理性量化开创性地提出系统升级理论,已经切 实帮助北京、上海、广东、陕西、江苏、浙江等地数万企业管理者、团队leader升级团队效率!

授课特点

三度合一:学院派的理论高度 实战派的工作深度 江湖派的演绎宽度

主要课程

《互联网思维下的领导力》
《九型人格与领导力》
《团队领导力提升训练》
《问题分析与解决》
《管理沟通》
《高绩效团队建设》
《人性赢销》
《大客户销售》

服务客户

500 强企业:中国人寿 中国平安 太平财险 泰康人寿 新华人寿 工商银行 农业银行 建设银行 招商银行 中国银行 中国人保 中国联通 中国移动 中国电信 中国石油 延长石油 中国石化 浙江物产 浙江烟草 中国铁物 国家电网 中核集团 宝钢集团 中国邮政 雀巢公司 服 务 业:南京银行 宁波银行 浙商银行 徽商银行 阳光人寿 中华联合 永安保险 安邦保险 广厦传媒 越秀投资 天天快递 申通快递 中通快递 亓星电器 国美电器 轿辰集团 新奥集团 华东医药 浙江交投 萧山机场
制 造 业:华立控股 达利集团 浙江万马 中核集团 长虹集团 深圳华为 方洋集团 人民集团 东方雨虹 新华医药 美心集团 深圳鼎诚 鲁班工具 SKF 轴承 南方泵业 步阳集团 香港东达集团 德力西集团 TCP 集团 楚商集团 杭州特种纸业 千年舟集团 江西长隆 湖北娲石集团 万事利集团 正凯集团 中豪集团 江苏宝利沥青 连云港港口集团 江苏扬子江药业 I T 业 : 阿里巴巴 骄阳科技 网易公司 天空互联 前程无忧 智联招聘 浙大网新 浙江中控 橘子科技 典典养车 房 地 产:中都集团 野风投资 绿城中国 釐都集团 釐昌集团 信达地产 恒生地产 滨江集团 千足房产 进城房产
机关事业:抚州人民银行 丽水人民银行 赣州人社局 烟台人社局 河北组织部 新疆组织部 廊坊处级干部 淄博物价局 扬州检疫局 济南国税局 雅安移民局 山东温州商会 平阳经贸局 青岛企业局 武汉建筑设计院 陕西团干 福建妇联 广西宜州经信局 广东江门监狱 江西人才办 宁夏侨办 无锡工会 浙江日报 丽水教育局 温州党校等